数字化工具如何破解写字楼园区招商难题

随着商办地产行业从增量市场转向存量市场，各类办公空间的产品类型越来越丰富，但同质化趋势也愈益明显，整体市场供过于求。商业地产收入主要依赖租金，影响租金收入主要因素是租价和空置率。如何通过有效招商，获取足够多的客户，加速房源去化，是运营方亟待解决的难题。

对此，登科云着眼于招商人员“客户开发、管理、服务、成交”全流程，打造了一套“营销获客+招商管理”为中心的数字化招商管理工具，用简单易用的工具，从房源租控、渠道拓展、客户管理三个方面，为招商人员理顺流程，提高客户转化率。

1.房源展示与租控管理

使用工具前

客户找房第一步，会在各种网络平台看房源，看到合适的照片或视频后对项目开始产生兴趣，但很多平台的房源，项目特征、区位交通、楼内配套、周边配套、入住企业信息等内容分散，客户难以了解到项目的全貌。

这种情况的出现，很大一部分原因是运营方在房源管理中原本存在诸多弊端，如：

（1）EXCEL销控表、微信笔记等传统物料千篇一律，信息承载量小；

（2）项目楼书、房源信息、租控情况等数据分散，展示不够直观明了；

（3）无法实现多人协作、实时同步房源的租赁状态，易造成重复沟通及带看。

使用工具后

借助数字化技术将素材上传及便捷的分享操作，生成信息全面的电子物料，实现低成本、规模化、标准化的数字物料生产能力：

（1）在线选房

通过整合房源信息、图片、视频、户型图等，多角度展示房源，在线即可选房；

（2）在线推广

项目楼书、房源信息、租控情况，随时随地一键生成二维码分享到各个平台；

（3）在线协作

系统多维度数据相互穿透，多人在线协作，租控动态实时同步，实现空间资产精准定位和高效管理；

（4）在线决策

客户只需将房源信息、客户信息、跟进情况直观地展示至公司决策层，缩短决策周期和沟通成本。

2.招商获客与渠道推广

 使用工具前

招商人员往往通过坐等客户上门，或以下广告投放+案场销售方式获取客户，如：

（1）线下推广：写字楼招商最常用的推广渠道，中介合作、线下推介会、上门客户；后疫情时代，这样的方式具有不确定性，耗时耗力；

（2）私域推广：朋友圈九宫格、红包推广、公众号图文推广等，微信群发，线索也无从跟踪，客户体验差；

（3）公域推广：微信广告、信息流广告交易引擎等，费用投入高，转化较弱。

使用工具后

在商办地产行业已经由“卖方”市场转变为“买方”市场的如今， 通过以上方式获得的客户数量和质量，已远远不能满足需求。运营方需要增加拓客渠道，同时强化自营销能力，提升线索转化率。通过数字化招商工具，招商人员可以用全新的方式获取客户、管理客户：

 （1）构建全渠道营销矩阵

开发小程序、APP等营销拓客工具，利用公众号、短信、社群等构建起私域通道，将点对点的线性招商转变为立体的网状招商；

（2）建立私域流量

通过将优惠活动、项目链接、二维码分享等数字化营销方式，建立客户分级机制形成线索池、潜客池、客户池，精准触达持续引流；

（3）进行获客渠道分析

透过智能化大数据分析，能快速分析各渠道变现能力，使房源、渠道、租金、租客达到最优匹配。

3.客户管理与数据分析

使用工具前

目前，相当部分招商项目客户管理现状是：

（1）口头与客户沟通，随着频次增多，客户跟进易脱节；

（2）客户来源渠道无系统分析，难以了解渠道优劣势；

（3）缺乏客户风险预判，无法提前知晓经营或信用有问题的客户；

（4）客户数据零散保存在各种EXCEL表，个别数据无法获取，分析难度大；

（5）公司无法有效建立属于自己的客户池，随着人员流失，资源得不到积累和有效利用。

使用工具后

通过数字化工具，将招商流程中的客户的每一个节点进行系统的管理，招商人员能够实时把握客户求租意向，了解客户跟进情况，自动匹配有效房源，快速进行客户分级，完成有效租赁。最终形成公司的客户库，记录客户需求、来源，跟进记录等等。

 （1）客户状态管理

客户浏览、新增、带看、成交信息一目了然，招商人员实时把握客户求租意向；

（2）客户来源渠道管理

通过后台智能分析，了解各个渠道的获客能力，清楚每个渠道的优劣，为调整渠道投放提供依据；

（3）客户经营风险背调

打通工商和天眼查接口，即时了解客户风险情况，识别优质客户和风险客户；

（4）客户数据分析

利用数字化技术，通过对客户需求的分析，为运营方的房源调整和经营决策提供参考;

（5）客户池沉淀

所有客户线索和跟进记录沉淀至系统客户池，员工离职后能一键再分配，接管人员通过可视化客户池，清晰了解客户跟进状态。

招商人员是写字楼园区的前锋部队，在以往，因为缺乏工具，需要花大量精力去处理对接客户产生的零碎事务。登科云以获客为中心的招商管理工具，帮助招商人员强有力地开拓客户，标准化地管理客户，节省大量时间，让其集中精力在了解客户需求、满足客户需求上，加速房源去化，保障整个项目的租金回报和现金流。